Varför blir ditt snabbast växande prospekt tyst efter det första säljsamtalet
Snabb tillväxt kan verka som den perfekta försäljningssignalen – men den betyder inte alltid att företaget är redo att köpa. Genom att bedöma tillväxten tillsammans med lönsamheten och den finansiella stabiliteten kan säljteam prioritera sina affärsmöjligheter bättre.
Det korta svaret är att tillväxt och köpkraft inte är samma sak. Ett företag kan växa snabbt men ändå sakna utrymme i budgeten för din lösning. Samtidigt kan ett företag längre ned på listan, med långsammare men stabilare tillväxt, vara redo att teckna avtal redan i dag.
Om kundprioriteringen huvudsakligen bygger på omsättningstillväxt finns det därför en risk att ditt team lägger tid på fel företag.
Problemet med att jaga tillväxt
Tillväxt är en av de signaler som är lättast att upptäcka. Den syns i pressmeddelanden, LinkedIn-inlägg och nyheter om finansieringsrundor. För ett säljteam kan den kännas som ett självklart grönt ljus.
Men tillväxt visar inte i sig om företaget har möjlighet eller vilja att köpa just nu. Många snabbväxande företag investerar samtidigt kraftigt i rekrytering, expansion och kundanskaffning. Satsningarna kan binda kapital och begränsa utrymmet för andra inköp.
Ett företag som växer med endast en procent om året men samtidigt har stabil lönsamhet och en stark ekonomi kan däremot ha bättre förutsättningar att fatta ett snabbt köpbeslut.
Problemet är alltså inte att tillväxt är en dålig indikator. Problemet är att den inte ger hela bilden.
Vad man bör kontrollera istället
Innan du låter ett snabbväxande prospekt ta upp din mest erfarna säljares tid bör du ställa några ytterligare frågor:
Är företaget lönsamt eller förbrukar det fortfarande kapital för att finansiera tillväxten?
Hur ser företagets kreditbetyg och övergripande finansiella ställning ut?
Hur lång kan försäljningscykeln förväntas bli med tanke på företagets storlek och organisation?
Har det nyligen skett förändringar i exempelvis ledningen, finansieringen eller expansionsplanerna som kan påverka tidpunkten?
Frågorna är inte ovanliga, men de förbises ofta. Tillväxtsiffror är enkla att hitta, medan uppgifter om lönsamhet, kreditvärdighet och andra relevanta faktorer ofta måste hämtas från flera olika källor – ett företag i taget.
Så kan skillnaderna se ut i praktiken
För att konkretisera skillnaden jämförde vi fyra finländska mjukvaruföretag. Företagen jämfördes inte enbart utifrån omsättningstillväxt, utan även utifrån lönsamhet och kreditvärdighet.
| Företag | Omsättningstillväxt | Nettomarginal | Kreditvärdighet |
| Digia | +0,7 % | 8,7 % | 10/10 |
| Small Giant Games | -20,3 % | 40,5 % | 8/10 |
| Supercell | +19,0 % | 6,7 % | 7/10 |
| RELEX | +27,1 % | -1,4 % | 5/10 |
Relex hade den klart snabbaste tillväxten av de fyra företagen, men samtidigt gruppens lägsta kreditbetyg och en negativ nettomarginal. Digia växte med mindre än en procent men hade jämförelsens högsta kreditbetyg.
Om företagen hade rangordnats enbart efter tillväxt skulle Relex och Digia ha hamnat i nästan motsatta positioner.
Detta är inte kritik mot Relex. Snabb tillväxt som finansieras genom investeringar kan vara en normal och välgrundad strategi. Däremot kan den finansiella situationen påverka hur en möjlig försäljningsprocess bör hanteras.
Ett snabbväxande men olönsamt företag kan kräva en längre process och mer intern granskning. Ett långsammare växande men finansiellt stabilt företag kan i vissa fall erbjuda en mer förutsägbar väg till ett avtal.
Nyckeltalen visar inte med säkerhet vilket företag som kommer att köpa. De ger däremot säljteamet ett bättre underlag för att prioritera och anpassa sin strategi.
Så hjälper Navigora dig att se hela bilden
Navigora är utvecklat för att samla den information som annars finns utspridd i flera olika källor. På samma ställe får du tillgång till företagens finansiella uppgifter, kreditbetyg och relevanta affärssignaler i Finland, Sverige, Norge och Danmark.
Med Navigora Score får du snabbt en bild av företagets finansiella stabilitet. Genom att granska företagets tillväxt och lönsamhet tillsammans med Navigora Score kan du bedöma både affärspotentialen och den ekonomiska risken.
Navigora Signaler hjälper dig sedan att följa förändringar som kan påverka tidpunkten, exempelvis ledningsbyten, investeringar och andra viktiga företagshändelser. På så sätt kan du upptäcka när ett tidigare inaktivt prospekt plötsligt blir en aktuell affärsmöjlighet.
Målet är inte att sluta söka efter tillväxtföretag. Målet är att sluta förväxla snabb tillväxt med köpberedskap.
Granska din egen mållista
Betrakta din nuvarande pipeline ur samma perspektiv: tillväxt, lönsamhet och kreditvärdighet tillsammans. Hur många prospekt skulle du prioritera annorlunda?
Prova Navigora kostnadsfritt i sju dagar. Inget kreditkort krävs.
Eller boka en demo och se hur Navigora kan hjälpa ditt team att prioritera de företag som har bäst förutsättningar att köpa.
