Lopeta etsiminen. Aloita myynti.

Tämän raportin avulla opit seuraavat asiat:

• Kuinka hyödyntää tekoälyä ja parhaita nykyisiä asiakkaitasi löytääksesi entistä osuvampia potentiaalisia asiakkaita Pohjoismaiden markkinoilta.

• Miten yrityksiä voidaan arvioida niiden taloudellisen vakauden, päätöksentekijöitä koskevien tietojen ja liiketoiminnallisen sopivuuden perusteella ennen kuin sijoitetaan aikaa yhteydenottoihin.

• Kuinka yhdistää potentiaalisten asiakkaiden kartoitus, yrityssignaalit ja tekoälyn tukema yhteydenotto, jotta päästään tutkimuksesta myyntikeskusteluihin nopeammin.

Tiivistelmä

B2B-myyntitiimeillä ei juurikaan ole pulaa yrityksistä, joihin ottaa yhteyttä. Todellinen haaste on löytää oikeat yritykset, ymmärtää, miksi ne ovat tärkeitä, ja ottaa niihin yhteyttä oikeaan aikaan.

Perinteisessä prospektoinnissa turvaudutaan usein laajoihin luetteloihin, vanhentuneisiin tietoihin ja tuntikausia kestävään manuaaliseen tutkimukseen. Tuloksena on runsaasti toimintaa, mutta liian vähän laadukkaita liidejä.

Tekoälyyn perustuva prospektointi auttaa tiimejä:

• löytää yrityksiä, jotka ovat samanlaisia kuin niiden parhaat asiakkaat

• luokittele potentiaaliset asiakkaat merkityksen ja taloudellisen vahvuuden mukaan

• tunnistaa oikeat päätöksentekijät

• havaita muutokset, jotka antavat aiheen ottaa yhteyttä

• siirtyä tutkimuksesta tiedottamiseen nopeammin

Tavoitteena ei ole hankkia lisää liidejä, vaan tunnistaa parempia mahdollisuuksia ja keskittyä niihin.

1. Miksi perinteinen prospektointi ei riitä

Tyypillinen asiakashankintaprosessi etenee edelleen seuraavasti:

• Laadi laaja yritysluettelo.

• Tutki kutakin yritystä manuaalisesti.

• Etsi päätöksentekijöitä ja yhteystietoja.

• Päivitä CRM-järjestelmä.

• Aloita tiedotustoiminta ja toivo, että ajoitus on oikea.

Tämä aiheuttaa kolme yleistä ongelmaa.

Liian laaja kohderyhmä

Yritys voi toimia oikealla toimialalla, mutta silti olla liian pieni, taloudellisesti heikko tai sopimaton kyseiseen tarjoukseen.

Vanhentuneisiin tietoihin tukeutuminen

Päättäjät vaihtuvat, yritykset kasvavat ja taloudelliset olosuhteet muuttuvat. Staattiset luettelot menettävät nopeasti arvonsa.

Puuttuva asiayhteys ja perusvalidointi

Yrityksen nimi ja puhelinnumero eivät kerro, voiko yritys ostaa tuotteita, keneen tulisi ottaa yhteyttä tai miksi ajankohta on merkityksellinen.

Ilman tätä kontekstiin perustuvaa validointia prospektointi muuttuu järjestelmälliseksi arvailuksi.

2. Anna parhaiden asiakkaidesi ohjata hakua

Parhaat nykyiset asiakkaasi osoittavat jo, miltä sopiva tuote näyttää.

Hyödyllisiä malleja voivat olla esimerkiksi:

• toimiala ja liiketoimintamalli

• yrityksen koko

• liikevaihto ja työntekijämäärä

• sijainti

• taloudellinen tulos

• verkkonäkyvyys

Navigora Scouter hyödyntää tekoälyä analysoidakseen valittuja esimerkkiyrityksiä ja löytääkseen niihin verrattavia yrityksiä Pohjoismaiden markkinoilta.

Tiimit voivat valita parhaat asiakkaansa, sulkea pois sopimattomat yritykset ja asettaa etusijalle tekijöitä kuten sijainnin, koon, taloudellisen profiilin ja verkkosivujen samankaltaisuuden.

Perinteinen prospektointi	Tekoälyyn perustuva liidien hankinta
Haku laajoilla oletuksilla	Opi menestyneiltä asiakkailta
Tutustu laajoihin yritysluetteloihin	Järjestä yritykset merkityksellisyyden mukaan
Kohtele jokaista tulosta tasapuolisesti	Keskity tärkeimpiin otteluihin
Vertaa yrityksiä manuaalisesti	Analysoi potentiaalisia asiakkaita visuaalisesti
Luo luetteloita alusta alkaen	Tallenna tai vie valitut yritykset

Tekoäly ei päätä, kuka ostaa. Se tarjoaa myyntitiimeille paremman lähtökohdan.

3. Varmista, että täytät vaatimukset, ennen kuin otat yhteyttä

Yritys voi vaikuttaa samanlaiselta kuin nykyiset asiakkaasi, mutta silti olla huono liiketoimintamahdollisuus.

Ennen kuin myyntitiimit panostavat asiakashankintaan, niiden tulisi selvittää sekä liiketoiminnallinen sopivuus että ostokyky.

Navigora yhdistää yritystietoja, taloudellisia tietoja, päätöksentekijöitä koskevia tietoja ja automatisoituja luokituksia auttaakseen vastaamaan seuraaviin kysymyksiin:

• Vastaako tämä yritys kohderyhmäprofiiliamme?

• Onko se kasvava ja taloudellisesti vakaa?

• Onko sillä ostokykyä?

• Kuka todennäköisesti vaikuttaa päätökseen?

• Onko tämä mahdollisuus vaivan arvoinen?

Navigora Rating tarjoaa selkeän kuvan yrityksen vakaudesta taloudellisen tuloksen, liiketoiminnan historian ja toimialan vertailuarvojen perusteella.

Tämä auttaa tiimejä asettamaan etusijalle yritykset, joissa sopivuus ja realistinen ostokyky yhdistyvät.

Pienempi, tarkasti valikoitu lista on yleensä arvokkaampi kuin tuhannet suodattamattomat liidit.

4. Parempi ajoitus luo parempia mahdollisuuksia

Edes sopiva yritys ei välttämättä ole valmis ostamaan juuri tänään.

Asianmukaiset muutokset voivat tehostaa ajoitusta:

• kasvu tai laajentuminen

• uudet päätöksentekijät

• rekrytointitoiminta

• taloudellisen tuloksen parantaminen

• uudelleenjärjestely

• julkisten hankintojen ilmoitukset

• kohdemarkkinoille tulevat uudet yritykset

Navigora Radar seuraa valittuja yrityksiä ja hakukriteereitä automaattisesti. Se ilmoittaa tiimeille, kun jotain merkittävää muuttuu tai kun uusi yritys liittyy kohderyhmään.

Signaali	Mahdolliset toimenpiteet
Nopea kasvu	Tutki uusia kapasiteetti- tai palvelutarpeita
Uusi päätöksentekijä	Aloita uusi suhde
Markkinoiden laajentuminen	Tarjota tukea uudelle markkinalle
Parempi taloudellinen tulos	Määritä yritys uudelleen ensisijaiseksi asiakkaaksi
Hankintailmoitus	Arvioi tilaisuus nopeasti

Myyjä saa enemmän kuin vain nimen. Hän saa syyn toimia.

5. Siirry oivalluksesta vaikuttamistyöhön

Myyntiprosessi hidastuu usein tutkimusvaiheen ja ensimmäisen yhteydenoton välillä.

Navigora OutReach muuntaa valitut potentiaaliset asiakkaat kohdennetuiksi kampanjoiksi. Tiimit voivat hyödyntää tekoälyä myyntiviestien luomiseen ja räätälöintiin, kampanjoiden hallintaan sekä siirtymiseen yritystietojen käsittelystä asiakasyhteydenpitoon ilman turhaa työkalujen vaihtelua.

Navigora MCP tuo samat yritys-, talous-, päätöksentekijä- ja seurantatiedot tekoälyavustajien ja asiakaspalvelijoiden työnkulkuihin.

Tekoälyavustaja voisi auttaa myyjää:

• etsi yrityksiä, jotka täyttävät valitut kriteerit

• vertailla potentiaalisia asiakkaita

• tiivistää taloudellisen tuloksen

• tunnistaa päätöksentekijät

• tarkastella yrityksen viimeaikaisia muutoksia

• laatia tilikatsauksia

• luoda sopiva viestinnän näkökulma

Arvo ei piile pelkästään tekoälyn tuottamassa sisällössä.

Arvoa luo se, että toistuvat työvaiheet mahdollisuuden löytämisen ja keskustelun aloittamisen välillä poistuvat.

Mittaa laatua, älä pelkästään aktiivisuutta

Soitetut puhelut ja lähetetyt sähköpostit osoittavat, että asiaan on panostettu. Ne eivät kuitenkaan osoita, onko uusasiakashankinta parantumassa.

Keskity tuloksiin liittyviin mittareihin:

Potentiaalisten asiakkaiden muuntaminen myyntimahdollisuuksiksi

Kuinka monesta yhteyttä ottaneesta yrityksestä tulee kelpoisia liidejä?

Asiakashankintakustannukset

Kuinka paljon aikaa ja rahaa tarvitaan uuden asiakkaan hankkimiseen?

Myyntiprosessin kesto

Etenevätkö paremmin pätevät potentiaaliset asiakkaat prosessissa nopeammin?

Putkiston laatu

Kuinka suuri osa ehdokasjoukosta koostuu yrityksistä, jotka todella vastaavat kohdeprofiilia?

Käytännöllinen tekoälypohjainen prospektointiprosessi

1. Määritellä

Käytä menestyneitä asiakkaita apuna, kun haluat selvittää, kuinka hyvin tuote sopii asiakkaille.

2. Tutustu

Löydä samankaltaisia pohjoismaisia yrityksiä Navigora Scouterin ja yrityshakutoiminnon avulla.

3. Pätevyysvaatimukset

Tutustu yrityksen tietoihin, taloudelliseen vakavaraisuuteen, luottoluokituksiin ja päätöksentekijöihin.

4. Näyttö

Käytä Navigora Radaria merkittävien muutosten tunnistamiseen ja ajoituksen parantamiseen.

5. Osallistu

Siirrä valitut potentiaaliset asiakkaat kohdennettuihin yhteydenottoprosesseihin tai tekoälyn tukemiin työnkulkuihin.

Johtopäätös: Seuraavan asiakkaasi valinta ei saisi perustua sattumanvaraiseen arvailuun

Uusasiakashankinta on liian kallista, jotta siihen voisi luottaa pelkästään laajoihin luetteloihin, vanhentuneisiin tietoihin ja intuitioon.

Navigora yhdistää pohjoismaisen yritystiedon, tekoälypohjaisen yhteensovittamisen, taloudellisen kelpoisuuden arvioinnin, automatisoidun seurannan ja yhteydenottotyökalut yhdeksi työnkulkuksi.

Tämä auttaa myyntitiimejä käyttämään vähemmän aikaa etsimiseen ja enemmän aikaa keskusteluihin niiden yritysten kanssa, joiden asiakkuuden hankkiminen on todella kannattavaa.

Parempia treffejä. Parempi ajoitus. Parempia keskusteluja.

Löydä seuraava paras potentiaalinen asiakas

Tutustu Navigoran avulla pohjoismaisiin yritystietoihin, tekoälypohjaiseen potentiaalisten asiakkaiden etsintään, päätöksentekijöitä koskeviin tietoihin ja automatisoituun seurantaan.

Kokeile Navigoraa ilmaiseksi seitsemän päivän ajan. Luottokorttia ei tarvita.

Tai varaa esittely ja katso, miten Navigora voi auttaa sinua tekemään B2B-asiakashankintaa entistä älykkäämmin.