Hajanaisesta tiedonhausta 80 % nopeampaan prospektointiin: Näin Onninen tehostaa uusasiakashankintaa Navigoran avulla

Haaste: Hajanaiset tiedot hidastivat uusasiakkaiden hankintaa

Vuonna 1913 Turussa perustettu Onninen Oy on suomalainen tukkukauppayritys, joka on erikoistunut lämmityksen, LVI, ilmanvaihdon, sähköjärjestelmien ja infrastruktuurin teknisiin tuotteisiin. Yritys palvelee urakoitsijoita, teollisuusyrityksiä, infrastruktuuritoimijoita ja jälleenmyyjiä valtakunnallisen myynti- ja logistiikkaverkostonsa kautta.

Nykyään Onninen työllistää Suomessa noin 1 550 henkilöä ja sillä on lähes 60 Onninen Express -myymälää 47 paikkakunnalla.

Eetu Laukkanen työskentelee Onnisella myyntipäällikkönä. Hänen vastuualueisiinsa kuuluvat myynti, asiakkuuksien hallinta, uusasiakashankinta sekä yhteistyö toimittajien kanssa. Koska Onnisen asiakas- ja kumppanisuhteet perustuvat usein pitkäaikaisiin sopimuksiin, ajantasaisilla ja luotettavilla yritystiedoilla on tärkeä rooli koko asiakassuhteen ajan.

Ennen Navigoran käyttöönottoa Onninen hyödynsi useita erillisiä tietopalveluita. Yksittäisistä palveluista sai vain osan tarvittavista tiedoista, minkä vuoksi kokonaiskuvan muodostaminen potentiaalisista asiakkaista, toimialoista ja liiketoimintamahdollisuuksista oli työlästä.

Ratkaisu: Yksi alusta prospektointiin, segmentointiin ja taloudelliseen analysiin

Onninen otti Navigoran käyttöön samalla, kun yritys tarkasteli toimintamallejaan ja etsi tehokkaampia tapoja tukea myyntiä. Keskeisinä tavoitteina olivat uusasiakashankinnan tehostaminen sekä kiinnostavien toimialojen ja asiakassegmenttien tunnistaminen.

Navigora kokosi aiemmin hajallaan olleet yritys- ja taloustiedot yhteen palveluun. Yrityshaun ja monipuolisten suodatusmahdollisuuksien avulla myyntitiimit voivat siirtyä nopeasti laajasta markkinakartoituksesta yksittäisten yritysten profiileihin ja raportteihin.

Navigoran avulla Eetu Laukkanen ja Onnisen myyntitiimit voivat:

• tunnistaa potentiaalisia asiakkaita eri toimialoilta

• suodattaa yrityksiä liiketoimintaan ja talouteen liittyvien kriteerien perusteella

• arvioida asiakkaiden taloudellista potentiaalia ja elinkaariarvoa

• segmentoida uusia asiakkuuksia varmennettujen yritystietojen perusteella

• seurata muutoksia asiakkaiden varallisuudessa ja taloudellisessa kehityksessä

• hyödyntää yhdenmukaista tietoa asiakkaisiin ja toimittajiin liittyvässä päätöksenteossa

Otimme Navigoran käyttöön, koska halusimme panostaa enemmän uusasiakashankintaan ja tunnistaa lupaavia uusia toimialoja. Se tarjosi meille kattavan yritystietopalvelun ja helpotti huomattavasti asiakaskunnan kartoittamista ja uusien asiakkaiden etsimistä.

— Eetu Laukkanen, myyntipäällikkö, Onninen Oy

Tulokset: Nopeampi asiakkuuksien avaaminen ja kohdennetumpi myyntityö

Navigoraa käyttää Onnisella noin 20 aktiivista käyttäjää, ja palvelu on otettu hyvin vastaan myyntitiimeissä. Selkeimmät hyödyt näkyvät uusasiakashankinnassa ja toimialakartoituksessa: tarvittavat yritystiedot löytyvät nyt yhdestä paikasta ilman, että niitä tarvitsee etsiä useista erillisistä palveluista.

Navigora tukee myös tarkempaa asiakassegmentointia. Kun Onninen lähestyy uutta yritystä tai avaa uuden asiakkuuden, myyntitiimi arvioi asiakkaan taloudellista potentiaalia ja odotettua elinkaariarvoa. Yritys tunnistetaan Y-tunnuksen avulla, ja Navigoran tiedot auttavat määrittämään, mihin asiakassegmenttiin yritys kuuluu.

Laukkasen mukaan parannus aiempaan toimintamalliin verrattuna on ollut huomattava: asiakkaiden käyttöönotto ja uusasiakashankinta ovat nopeutuneet noin 80 %. Tietojen keräämiseen kuluu aiempaa vähemmän aikaa, jolloin enemmän aikaa jää mahdollisuuksien arviointiin, asiakassuhteiden kehittämiseen ja myyntikeskustelujen edistämiseen.

Suosittelisin ehdottomasti Navigoraa yrityksille, jotka analysoivat suuria asiakasmääriä. Sanoisin, että asiakkaiden perehdyttäminen ja uusasiakkaiden hankinta nopeutuivat noin 80 % verrattuna aiempiin toimintamalleihimme.

— Eetu Laukkanen, myyntipäällikkö, Onninen Oy

Hyödyt

• noin 80 % nopeampi asiakashankinta

• nopeampi uusien asiakkuuksien arviointi ja avaaminen

• tarkempi asiakassegmentointi

• yritys- ja taloustiedot keskitetysti yhdessä palvelussa

• nopeampi toimiala- ja markkinakartoitus

• parempi näkyvyys asiakkaisiin ja toimittajiin liittyviin riskeihin

• kohdennetumpi ja tehokkaampi myyntityö

Navigora auttaa Onnista muuttamaan hajanaisen yritystiedon haun nopeammaksi ja kohdennetummaksi uusasiakashankinnaksi – ja luo samalla vahvemman pohjan myynnin kasvulle.