Säljer du till kunder som inte kan betala?

I den här guiden får du lära dig:

• Hur du bedömer kundernas kreditrisk innan den leder till förfallna fakturor eller kreditförluster

• Hur du anpassar betalningsvillkor, kreditgränser och försäljningsbeslut efter varje kunds ekonomiska situation

• Hur kontinuerlig bevakning hjälper sälj- och ekonomiteam att upptäcka förändrade risker och agera innan de leder till stora kostnader

Sammanfattning

Ett undertecknat avtal är inte slutmålet. En affär skapar värde först när kunden betalar.

Ändå bedömer många företag kundernas kreditrisk för sent – först när fakturorna har förfallit, betalningsproblemen har förvärrats eller en företagsrekonstruktion eller konkurs redan har inletts.

Proaktiv riskhantering hjälper sälj- och ekonomiteam att:

• prioritera ekonomiskt starkare kunder

• upptäcka varningssignaler tidigare

• välj lämpliga betalningsvillkor

• följa förändringar i kundernas situation

• minska onödiga kreditförluster

Målet är inte att eliminera alla risker eller bromsa försäljningen. Det handlar om att fatta bättre underbyggda affärsbeslut innan kreditrisken blir ett problem.

1. Kreditrisken uppstår redan i försäljningsarbetet

Kreditrisk betraktas ofta som ekonomiavdelningens ansvar. I verkligheten uppstår den redan när företaget väljer vilka potentiella kunder det ska satsa på, vad det ska sälja och vilka betalningsvillkor det ska erbjuda.

En stor order från en ekonomiskt instabil kund kan binda försäljningsresurser, försämra kassaflödet och i slutändan leda till en kreditförlust. En enda misslyckad affär kan radera ut vinsten från flera lyckade affärer.

Därför bör varje försäljningsmöjlighet bedömas utifrån två frågor:

• Kan vi vinna den här kunden?

• Är kunden värd att vinna – och på vilka villkor?

Omsättningen ger inte hela svaret. Ett företag kan ha ett välkänt varumärke, en hög omsättning och ambitiösa tillväxtplaner samtidigt som det har problem med lönsamheten, likviditeten eller skuldsättningen.

En mer heltäckande bedömning tar hänsyn till:

• lönsamhet och finansiell utveckling

• soliditet och likviditet

• skuldsättning

• företagets historik

• branschens utveckling

• betalningsrelaterade varningssignaler

• aktuella förändringar i företaget

Syftet är inte att avvisa alla företag med en svagare ekonomi. Det handlar om att förstå risken innan du tar den.

2. Anpassa affären efter risken

Olika risknivåer kräver olika affärsmässiga åtgärder.

God riskhantering innebär inte automatiskt att affären stoppas. Den hjälper dig att utforma affären på ett mer genomtänkt sätt.

Navigora Rating sammanfattar komplex finansiell information och ger en tydlig bild av företagets stabilitet och kreditvärdighet. Den automatiserade bedömningen bygger på enhetliga kriterier som tar hänsyn till företagets finansiella resultat, historik och utvecklingen inom branschen.

Du kan använda Navigora Rating för att:

• filtrera företag utifrån finansiell styrka

• prioritera potentiella kunder med realistisk betalningsförmåga

• identifiera kunder som behöver granskas närmare

• fatta bättre beslut om kreditgränser och betalningsvillkor

• jämföra företag på ett enhetligt sätt inom samma bransch

Ett lägre kreditbetyg betyder inte alltid ”sälj inte”. Det kan helt enkelt betyda ”sälj på andra villkor”.

3. Risken förändras även efter försäljningen

En kund kan vara ekonomiskt stabil när kundrelationen inleds. Sex månader senare kan företaget ha förlorat ett viktigt avtal, tagit på sig ytterligare skulder, bytt ledning eller inlett en omstrukturering.

En årlig kontroll upptäcker inte alltid sådana förändringar tillräckligt tidigt.

Navigora Radar bevakar automatiskt utvalda kunder, potentiella kunder, leverantörer och samarbetspartner. Du väljer vilka företag och signaler som är viktiga och får relevanta aviseringar i Navigora, via e-post eller – när det stöds – direkt i ditt CRM-system.

När en viktig förändring upptäcks kan du:

• granska de senaste finansiella uppgifterna

• justera betalningsvillkor eller kreditgränsen

• pausa ytterligare kreditförsäljning

• kontakta kunden

• uppdatera kundplanen

• undersöka en ny försäljningsmöjlighet

Automatiseringen ersätter inte ditt omdöme. Den ser till att rätt information når rätt personer medan det fortfarande finns tid att agera.

Från signal till handling

Den mest effektiva bevakningen bygger på ett tydligt syfte. I stället för att bevaka allt bör du fokusera på förändringar som faktiskt kräver en åtgärd från ditt team..

4. Få försäljning och ekonomi att dra åt samma håll

Säljteamet vill skapa tillväxt. Ekonomiteamet vill behålla kontrollen.

Målen står bara i konflikt med varandra när teamen fattar beslut utifrån olika information.

En gemensam bild av kundernas situation hjälper säljarna att fokusera på affärsmöjligheter med verklig kommersiell och finansiell potential. Samtidigt blir det enklare för ekonomiteamet att tillämpa kreditpolicyn på ett enhetligt sätt utan att i onödan hindra lönsamma affärer.

För säljteamet innebär det:

• mindre tid på olämpliga potentiella kunder

• tydligare prioritering av kundföretag

• bättre förberedelser inför förhandlingar

• en säljpipeline av högre kvalitet

För ekonomiteamet innebär det:

• tidigare upptäckt av förändrade risker

• mer enhetliga kreditbeslut

• mindre beroende av manuella kontroller

• bättre kontroll över kreditexponeringen

Målet är inte riskfri försäljning. Det är riskmedveten tillväxt.

Ett praktiskt ramverk för varje kund

En proaktiv riskhanteringsprocess behöver inte vara komplicerad.

1. Identifiera

Kontrollera att företaget motsvarar din målprofil och har en realistisk betalningsförmåga.

2. Bedöm

Granska företagets finansiella resultat, kreditbetyg och relevanta varningssignaler.

3. Anpassa

Fastställ lämpliga betalningsvillkor, kreditgränser och krav på godkännande.

4. Bevaka

Använd Navigora Radar för att följa viktiga kunder och upptäcka betydande förändringar.

5. Agera

Reagera snabbt när risken ökar eller en ny affärsmöjlighet uppstår.

Du kan följa resultaten med hjälp av tre nyckeltal:

• Kreditförluster: Hur stor andel av den fakturerade försäljningen har gått förlorad?

• Genomsnittlig kredittid (DSO): Hur lång tid tar det i genomsnitt innan kunderna betalar?

• Högriskexponering: Hur stor andel av intäkterna eller fordringarna är beroende av finansiellt svaga företag?

Slutsats: En affär räknas först när kunden har betalat

Kreditförluster uppstår sällan utan förvarning. En försämrad ekonomisk situation utvecklas ofta gradvis och syns i företagets lönsamhet, likviditet, skuldsättning och andra förändringar.

Utmaningen är att upptäcka signalerna i tid.

Navigora hjälper sälj- och ekonomiteam att utvärdera nordiska företag, jämföra deras finansiella styrka och bevaka viktiga förändringar – på en och samma plattform.

Det hjälper dig att fokusera på kunder som är värda att vinna, utforma affärer med lämpliga villkor och skydda värdet av varje försäljning.

Att få affären i hamn är bara halva jobbet. Att få betalt är den andra halvan.

Upptäck bättre affärsmöjligheter och identifiera riskerna tidigare

Utforska nordisk företagsinformation, automatiserade kreditbetyg och företagsbevakning med Navigora.

Prova Navigora kostnadsfritt i sju dagar. Inget kreditkort krävs.

Eller boka en demo och se hur Navigora kan hjälpa dig att fatta smartare försäljningsbeslut och hantera kundrisker.