Miksi nopeimmin kasvava prospektisi hiljenee ensimmäisen puhelun jälkeen?

Lyhyesti: Koska kasvu ja ostokyky eivät ole sama asia. Yritys voi kasvaa nopeasti ja silti sillä ei ole todellista budjettia käyttää ratkaisuusi – samalla listalla alempana oleva hitaammin mutta tasaisemmin kasvava yritys voi olla valmis allekirjoittamaan sopimuksen jo tänään. Jos asiakkuuksien priorisointi perustuu pääasiassa liikevaihdon kasvuun, käytät todennäköisesti aikaasi vääriin yrityksiin.

Kasvun jahtaamisen ongelma

Kasvu on yksi helpoimmin huomattavista asioista yrityksessä. Se näkyy mediassa, LinkedIn-julkaisuissa ja rahoitusuutisissa. Se tuntuu vihreältä valolta.

Kasvu on kuitenkin myös epävarma mittari sille, pystyykö yritys oikeasti ostamaan sinulta juuri nyt. Monet nopeasti kasvavat yritykset kasvavat juuri siksi, että ne käyttävät rahaa aggressiivisesti – rekrytointeihin, laajentumiseen ja asiakashankintaan. Rahan on tultava jostain, eikä se useinkaan odota vapaana budjettirivillä sinun tuotteellesi.

Samaan aikaan yrityksellä, joka kasvaa rauhallisesti ja kannattavasti yhden prosentin vuodessa, voi olla juuri sellainen vakaa ja kohdennettavissa oleva budjetti, joka mahdollistaa nopean ja kitkattoman kaupan.

Ongelma ei ole siinä, että kasvu olisi huono signaali. Se on vain yksinään puutteellinen.

Mitä kannattaa tarkistaa sen sijaan

Ennen kuin päätät, että nopeasti kasvava asiakkuus ansaitsee parhaan myyjäsi ajan tällä kvartaalilla, kannattaa kysyä vielä muutama kysymys:

• Onko yritys kannattava vai kuluttaako se edelleen kassaa kasvun rahoittamiseen?

• Miltä sen luottoluokitus tai yleinen taloudellinen tila näyttää?

• Kuinka pitkä sen tyypillinen myyntisykli todennäköisesti on yrityksen koon ja rakenteen perusteella?

• Onko viime aikoina tapahtunut jotain – esimerkiksi johdon muutoksia, rahoitusta tai laajentumista – joka vaikuttaa ajoitukseen?
  

Mikään näistä kysymyksistä ei ole erikoinen. Ne vain jäävät usein kysymättä, koska kasvulukujen hakeminen on nopeaa, kun taas kannattavuuden, luottokelpoisuuden ja yritysrakenteen selvittäminen vaatii paljon enemmän taustatyötä – yritys kerrallaan ja useista eri lähteistä.

Miltä tämä näyttää oikeiden yritysten kohdalla

Tehdäksemme tästä konkreettisen vertasimme neljää suomalaista ohjelmistoyritystä rinnakkain – emme liikevaihdon koon, vaan kasvun, kannattavuuden ja luottoluokituksen perusteella.

Yritys	Liikevaihdon kasvu	Nettomarginaali	Luottoluokitus
Digia	+0.7%	8.7%	10/10
Small Giant Games	-20.3%	40.5%	8/10
Supercell	+19.0%	6.7%	7/10
RELEX	+27.1%	-1.4%	5/10

RELEX kasvoi nelikosta selvästi nopeimmin – mutta sillä oli samalla heikoin luottoluokitus ja negatiivinen nettomarginaali. Alle prosentin kasvanut Digia puolestaan sai täydet pisteet luottoluokituksessa. Jos yritykset olisi priorisoitu pelkästään kasvuluvun perusteella, nämä kaksi olisivat päätyneet käytännössä päinvastaiseen järjestykseen.

Tämä ei ole kritiikkiä RELEXiä kohtaan – investoinneilla rahoitettu nopea kasvu on täysin normaali ja usein järkevä strategia. Se kuitenkin muuttaa sitä, miltä myyntikeskustelu yrityksen kanssa näyttää: myyntisykli on todennäköisesti pidempi, päätöksiä tarkastellaan tarkemmin ja myönteinen päätös on vaikeammin saavutettavissa. Digian kohdalla tilanne voi olla päinvastainen: tie allekirjoitettuun sopimukseen voi olla lyhyempi ja ennustettavampi.

Miten Navigora auttaa

Juuri tämän tiedon aukon Navigora auttaa täyttämään. Sen sijaan, että hakisit kasvuluvut yhdestä paikasta ja taloudellisen tilanteen toisesta, Navigora kokoaa yritysten taloustiedot, luottoluokitukset ja liiketoimintasignaalit yhteen näkymään Suomessa, Ruotsissa, Norjassa ja Tanskassa.

Navigoran Tähdet-luottoluokituksen avulla näet nopeasti taloudellisen vakauden kasvulukujen rinnalla. Sinun ei siis tarvitse valita näkymää ”nopeasti kasvavan” ja ”taloudellisesti vakaan” välillä, vaan näet molemmat samanaikaisesti. Navigoran Tutka puolestaan seuraa ajoitukseen vaikuttavia liiketoimintasignaaleja, kuten johdon muutoksia ja uusia investointeja, jotta huomaat, milloin hiljaisemmalta vaikuttava asiakkuus muuttuu ajankohtaiseksi myyntimahdollisuudeksi.

Tavoitteena ei ole lopettaa kasvuyritysten tavoittelua. Tavoitteena on lopettaa kasvun sekoittaminen ostovalmiuteen.

Tarkista oma kohdelistasi samalla tavalla

Tarkastele nykyistä myyntiputkeasi samalla tavalla – kasvu, kannattavuus ja luottokelpoisuus yhdessä – ja katso, kuinka monen asiakkuuden priorisointia muuttaisit.

Kokeile Navigoraa maksutta seitsemän päivän ajan. Luottokorttia ei tarvita.

Tai varaa demo ja katso, miten Navigora auttaa tiimiäsi priorisoimaan yritykset, jotka ovat oikeasti valmiita ostamaan.