Navigora Luotain käyttöopas

Mihin Navigora Luotainta voi käyttää?

Luotain voi auttaa sinua:

• Etsi yrityksiä, jotka ovat samanlaisia kuin parhaat asiakkaasi

• Luo tarkemmin kohdennettuja prospektilistoja

• Löydä mahdollisuuksia nykyisen markkina-alueesi ulkopuolelta

• Järjestä yritykset merkityksellisyyden mukaan

• Poista tuloksista sopimattomat yritykset

• Vertaa esimerkkiyrityksiäsi löydettyihin potentiaalisiin asiakkaisiin

• Tallenna parhaat tulokset uudeksi yritysluetteloksi

1. Valitse esimerkkiyrityksesi

Aloita valitsemalla yritysryhmä, joka edustaa juuri sitä liiketoimintatyyppiä, jota haluat etsiä.

Voit lisätä yrityksiä olemassa olevasta Navigora-luettelosta tai etsiä niitä suoraan Luotaimen sisällä. Nämä yritykset muodostavat esimerkkiryhmäsi, jota Luotain käyttää hakunsa perustana.

Sopivia esimerkkiyrityksiä voisivat olla:

• Kannattavimmat asiakkaasi

• Asiakkaat, joille tuote sopii parhaiten

• Yritykset, jotka sopeutuvat nopeasti

• Menestyneitä asiakkaita tietyltä toimialalta

• Ihanteelliset kumppanit tai kohdeasiakkaat

Esimerkkiryhmän laatu vaikuttaa merkittävästi tuloksiin. Valitse yrityksiä, joilla on juuri ne ominaisuudet, joita haluat Luotaimen aidosti etsivän.

2. Lisää yrityksiä vertailuryhmään

Lisää valitsemasi yritykset ”Samankaltaiset yritykset” -ryhmään.

Luotain analysoi näitä yrityksiä ja etsii yrityksiä, joilla on vastaavia ominaisuuksia. Voit käyttää yhtä yritystä lähtökohtana, mutta huolellisesti valittu ryhmä antaa yleensä selkeämmän kuvan ihanteellisesta kohteestasi.

Esimerkiksi ohjelmistoyritys voisi lisätä viisi menestyksekästä asiakasta, jotka:

• Toimivat samankaltaisilla toimialoilla

• Työntekijämäärien on oltava vertailukelpoisia

• Joilla on samankaltainen taloudellinen profiili

• Jotka käyttävät samankaltaisia teknologioita

• Jotka ovat hankkineet samanlaisen ratkaisun

Luotain hyödyntää sitten ryhmän yhteisiä piirteitä uusien potentiaalisten asiakkaiden löytämiseksi.

3. Sulje pois sopimattomat yritykset

Voit myös lisätä yrityksiä poissulkemisryhmään.

Poissuljetut yritykset eivät toimi positiivisina esimerkkeinä, eikä niitä sisällytetä tuloksiin. Tämä on hyödyllistä silloin, kun yritys saattaa vaikuttaa paperilla samankaltaiselta, mutta ei ole sopiva ehdokas.

Harkitse seuraavien poissulkemista:

• Nykyiset asiakkaat, joita et halua tuloksiin

• Kilpailijat

• Yritykset, jotka eivät sovi kohderyhmääsi

• Liian pienet tai liian suuret yritykset

• Yritykset, jotka toimivat sopimattomilla markkinoilla tai segmenteillä

Poissulkemiset auttavat Luotain ymmärtämään paitsi sitä, mitä etsit, myös sitä, mitä tulisi jättää pois.

4. Säädä haun painotuksia

Voit antaa lisäpainoarvoa niille tekijöille, jotka ovat sinulle tärkeimpiä haun yhteydessä.

Luotaimen avulla voit korostaa:

Sijainti

Aseta etusijalle yritykset, jotka toimivat samoilla alueilla kuin esimerkkiyrityksesi, tai valitse toinen kunta, alue tai osa-alue, johon haluat kohdistaa hakusi.

Tästä on hyötyä, kun laajennutaan uudelle markkina-alueelle tai etsitään yrityksiä tietyllä myyntialueella.

Yrityksen koko

Korosta yrityksiä, joilla on samanlainen henkilöstömäärä.

Tämän avulla voit välttää tuloksia, jotka ovat teknisesti samankaltaisia mutta liian pieniä tai liian suuria tarjouksesi kannalta.

Verkkoprofiili

Aseta etusijalle yritykset, joiden verkkosivut ja verkkonäkyvyys muistuttavat esimerkkiryhmäsi sivustoja.

Tämä voi tuoda esiin yhtäläisyyksiä, joita perinteiset toimialaluokitukset eivät ota huomioon.

Taloudellinen profiili

Kiinnitetään enemmän huomiota taloudellisiin yhtäläisyyksiin, kuten yrityksen kokoon ja liiketoiminnan tulokseen.

Tämä on erityisen arvokasta silloin, kun ihanteellisilla asiakkaillasi on samanlainen taloudellinen profiili.

Sinun ei tarvitse korostaa jokaista luokkaa. Aseta etusijalle vain ne ominaisuudet, jotka todella ratkaisevat, onko yritys hyvä ehdokas.

5. Aloita haku

Kun olet luonut esimerkkiryhmän, lisännyt mahdolliset poissulkemiset ja säätänyt prioriteetteja, käynnistä Luotain.

Tulokset-osiossa näkyy 500 parasta osumaa, jotka on järjestetty sen mukaan, kuinka hyvin ne vastaavat antamiasi esimerkkiyrityksiä.

6. Suodata tulokset

Voit tarkentaa tuloksia käyttämällä esimerkiksi seuraavia suodattimia:

• Toimiala

• Sijainti

• Liikevaihto

• Henkilöstömäärä

• Taloudellinen tulos

• Navigora-pisteet

• Puhelinnumero saatavilla

• Sähköpostiosoite saatavilla

Suodattamisen avulla Luotaimen laajat hakutulokset voidaan muuntaa käytännölliseksi potentiaalisten asiakkaiden luetteloksi.

Voit esimerkiksi etsiä yrityksiä, jotka muistuttavat parhaita asiakkaitasi, ja rajata tulokset sitten yrityksiin, jotka:

• Toimii Tukholman alueella

• Työllistää vähintään 20 henkilöä

• Tekevät positiivista tulosta

• Joiden päätöksentekijöille löytyy sähköpostiosoite

7. Vastaavuuspisteiden tulkitseminen

Jokaiseen tulokseen sisältyy värikoodattu vastaavuuspiste.

Kokonaistulos perustuu neljän alueen välisiin yhtäläisyyksiin:

• Taloudellinen profiili: taloudellisten tietojen samankaltaisuus

• Sijainti: maantieteellinen samankaltaisuus

• Verkkoprofiili: yritysten verkkosivustojen ja verkkonäkyvyyden väliset yhtäläisyydet

• Yrityksen perustiedot: yhtäläisyydet yrityksen perustiedoissa

Värit kuvaavat vastaavuuden tasoa:

• Tummanvihreä: erinomainen vastaavuus

• Vaaleanvihreä: sopii hyvin

• Keltainen: tulos on tyydyttävä

• Oranssi: kohtalainen vastaavuus

Yritys, jolla on korkein kokonaispistemäärä, ei välttämättä ole paras vaihtoehto jokaiseen kampanjaan. Tutustu yksittäisiin kategorioihin, jotta ymmärrät, miksi kyseistä yritystä suositellaan.

8. Yksittäisten yritysten arviointi

Valitse yrityksen vieressä oleva nuoli avataksesi pikaesittelyn.

Yhteenveto sisältää seuraavat asiat:

• Yrityksen perustiedot

• Taloudelliset tiedot

• Johtoa koskevat tiedot

• Yrityksen vastaavuuspisteet eri osa-alueilla

Valitse yrityksen nimi avataksesi sen täydellisen Navigora-profiilin.

Ennen kuin lisäät yrityksen potentiaalisten asiakkaiden luetteloon, tarkista, onko sen taloudellinen tilanne, päätöksentekijät, sijainti ja liiketoimintamalli sopivia tarjouksellesi.

9. Tallenna parhaat osumat

Valitse haluamasi yritykset ja valitse ”Lisää luetteloon”.

Voit:

• Luo uusi yritysluettelo

• Lisää yritykset olemassa olevaan luetteloon

• Jatka ryhmän analysointia

• Vie yritykset myynnin käyttöön

• Käytä luetteloa muissa Navigora-toiminnoissa

Anna luettelolle kuvaava nimi, esimerkiksi:

”SaaS-prospektit Ruotsissa”
”Yritykset, jotka ovat samankaltaisia kuin parhaat valmistusteollisuuden asiakkaamme”
”Ensisijaiset potentiaaliset asiakkaat – 50–200 työntekijää”

10. Analysoi koko tulosryhmä

Avaa ”Yhteenveto”-osio, jotta voit vertailla esimerkkiyrityksiäsi Luotaimen löytämiin yrityksiin.

Yritykset esitetään kaavioissa seuraavien kriteerien perusteella:

• Liikevaihto

• Tase

• Liiketulos

• Taloudellinen tulos

• Työntekijöiden lukumäärä

• Navigora-pisteet

• Teollisuus

Valitse kaavion osa, jotta voit rajata ryhmää entisestään.

Sijainti-osiossa yritykset on merkitty kartalle. Vie hiiri alueen päälle nähdäksesi, miten yritykset jakautuvat alueen kunnissa.

Vinkkejä parempien Luotain-tulosten saavuttamiseen

Käytä esimerkkeinä todellisia menestystarinoita

Älä lisää luetteloon pelkästään suurimpia tai tunnetuimpia asiakkaitasi. Valitse yrityksiä, jotka edustavat tuotteen erinomaista sopivuutta, menestyksekästä yhteistyötä ja realistisia tulevaisuuden mahdollisuuksia.

Pidä esimerkkiryhmä keskittyneenä

Toisistaan riippumattomien asiakastyyppien yhdistäminen voi johtaa epäselviin tuloksiin. Luo erilliset Luotain-haut eri tuotteille, toimialoille tai asiakasprofiileille.

Käytä poissulkemisia aktiivisesti

Kilpailijoiden, nykyisten asiakkaiden ja sopimattomien yritysten poistaminen tekee lopullisesta luettelosta hyödyllisemmän.

Säädä yksi prioriteetti kerrallaan

Suorita alustava haku tasapainoisilla hakukriteereillä ennen kuin painotat tiettyä luokkaa voimakkaasti. Sen jälkeen voit verrata, miten tulokset muuttuvat.

Älä luota pelkästään vastaavuuspisteisiin

Pisteet kertovat, kuinka samankaltainen yritys on vertailuryhmään nähden, eivätkä sitä, onko se valmis ostamaan. Käytä yritystietoja, päätöksentekijöitä koskevia tietoja ja asiaankuuluvia liiketoimintasignaaleja potentiaalisen asiakkaan arvioimiseksi tarkemmin.

Parhaista asiakkaistasi seuraaviin asiakkaisiisi

Navigora Luotain muuntaa nykyisessä asiakaskunnassasi piilevän tiedon toistettavaksi prospektointiprosessiksi.

Valitse yritykset, jotka edustavat ihanneasiakastasi, määritä tärkeimmät kriteerit ja anna Luotain löytää parhaat osumat. Näin tiimisi voi käyttää vähemmän aikaa yritystietokantojen läpikäymiseen ja enemmän aikaa todellista potentiaalia omaavien potentiaalisten asiakkaiden lähestymiseen.