Onko kasvutavoitteesi taloudellisesti järkevä?

Tämän raportin avulla opit seuraavaa:

• Kuinka arvioida asiakkaan luottoriskiä ennen kuin se johtaa maksamattomiin laskuihin tai luottotappioihin.

• Kuinka sovittaa maksuehdot, luottorajat ja myyntipäätökset kunkin asiakkaan taloudelliseen tilanteeseen.

• Miten jatkuva seuranta auttaa myynti- ja talousosastoja havaitsemaan muuttuvat riskit varhaisessa vaiheessa ja ryhtymään toimenpiteisiin ennen kuin ne aiheuttavat suuria kustannuksia.

Tiivistelmä

Allekirjoitettu sopimus ei ole vielä maali. Kauppa tuottaa arvoa vasta, kun asiakas maksaa.

Monet yritykset arvioivat kuitenkin asiakkaan riskin liian myöhään – vasta kun laskut ovat erääntyneet, maksuongelmat ovat pahentuneet tai maksukyvyttömyysmenettely on jo alkanut.

Ennakoiva riskienhallinta auttaa myynti- ja talousosastoja:

• asettaa etusijalle taloudellisesti vahvemmat potentiaaliset asiakkaat

• tunnistaa varoitusmerkit aikaisemmin

• valitse sopivat maksuehdot

• seurata asiakkaiden tilannetta jatkuvasti

• vähentää vältettävissä olevia luottotappioita

Tavoitteena ei ole riskien poistaminen tai myynnin estäminen. Tavoitteena on tehdä paremmin perusteltuja liiketoiminnallisia päätöksiä ennen kuin riskit muodostuvat ongelmaksi.

1. Miksi asiakasriski alkaa myynnistä

Luottoriskiä pidetään usein rahoituksen piiriin kuuluvana vastuuna. Todellisuudessa se alkaa jo silloin, kun yritys päättää, mihin potentiaalisiin asiakkaisiin se keskittyy, mitä se myy ja millaisia maksuehtoja se tarjoaa.

Taloudellisesti epävakaan asiakkaan tekemä suuri tilaus voi viedä myyntiresursseja, heikentää kassavirtaa ja lopulta johtaa tappion kirjaamiseen. Yksi epäonnistunut kauppa voi pyyhkiä pois useiden onnistuneiden kauppojen tuoman voiton.

Tämä tarkoittaa, että jokaisen myyntimahdollisuuden tulisi vastata kahteen kysymykseen:

• Voimmeko saada tämän asiakkaan?

• Onko tämä asiakas, jonka kannattaa hankkia – ja millä ehdoilla?

Pelkkä liikevaihto ei anna vastausta. Yrityksellä voi olla tunnettu brändi, vaikuttava liikevaihto ja kunnianhimoiset kasvusuunnitelmat, mutta se voi silti kamppailla kannattavuuden, maksuvalmiuden tai velkaantumisen kanssa.

Kattavammassa arvioinnissa otetaan huomioon:

• kannattavuus ja taloudellinen kehitys

• vakavaraisuus ja maksuvalmius

• velkatasot

• yrityksen historia

• toimialan tuloskehitys

• maksuihin liittyvät varoitusmerkit

• yrityksessä äskettäin tapahtuneet muutokset

Tavoitteena ei ole hylätä jokaista heikompaa yritystä, vaan ymmärtää riski ennen sen hyväksymistä.

2. Sovita sijoitus riskitasoon

Erilaiset riskit vaativat erilaisia liiketoiminnallisia ratkaisuja.

Asiakkaan tilanne	Mitä se saattaa merkitä	Mahdollinen vastaus
Taloudellisesti vakaa	Vakaa suorituskyky ja alhaisempi arvioitu riski	Vakiomaksuehdot
Kohtalainen riski	Taloudelliset heikkoudet tai lyhyt toimintahistoria	Lyhyemmät maksuajat tai pienempi luottoraja
Suurempi riski	Heikko maksuvalmius, kannattavuus tai vakavaraisuus	Ennakkomaksu tai osittainen ennakkomaksu
Muuttuva tilanne	Viimeaikainen tilanteen heikkeneminen tai merkittävät muutokset yrityksessä	Manuaalinen tarkastus ja jatkuva seuranta

Hyvä riskienhallinta ei automaattisesti estä kaupan syntymistä. Se auttaa yritystä jäsentämään kaupan järkevämmin.

Navigora Rating muuntaa monimutkaiset taloudelliset tiedot selkeäksi kuvaksi yrityksen vakaudesta ja luottokelpoisuudesta. Automaattisessa arvioinnissa käytetään yhdenmukaisia kriteerejä, jotka perustuvat taloudelliseen tulokseen, liiketoiminnan historiaan ja toimialan vertailuarvoihin.

Myynti- ja talousosastot voivat käyttää luokitusta seuraaviin tarkoituksiin:

• suodata hakutuloksia taloudellisen vakauden perusteella

• asetetaan etusijalle potentiaaliset asiakkaat, joilla on realistinen ostokyky

• tunnistaa asiakkaat, jotka vaativat lisätarkastelua

• tukea luottorajan ja maksuehtojen määrittämistä koskevia päätöksiä

• vertailla yrityksiä johdonmukaisesti niiden toimialojen sisällä

Alhaisempi luokitus ei aina tarkoita, että tuotetta ei pitäisi myydä. Se voi tarkoittaa yksinkertaisesti, että sitä pitäisi myydä eri tavalla.

3. Riski ei lakkaa muuttumasta kaupan jälkeen

Asiakas voi olla taloudellisesti vakaassa asemassa suhteen alkaessa. Kuusi kuukautta myöhemmin se on saattanut menettää tärkeän sopimuksen, ottaa lisää velkaa, vaihtaa johtoa tai ryhtyä saneeraukseen.

Vuosittainen tarkastus ei välttämättä havaitse näitä muutoksia riittävän aikaisin.

Navigora Radar automatisoi valittujen asiakkaiden, potentiaalisten asiakkaiden, toimittajien ja yhteistyökumppaneiden seurannan. Tiimit voivat valita, mitkä yritykset ja signaalit ovat tärkeitä, ja saada sitten asiaankuuluvia ilmoituksia Navigorassa, sähköpostitse tai, mikäli järjestelmä tukee tätä, CRM-järjestelmänsä kautta.

Havaittu muutos saattaa johtaa siihen, että tiimi:

• tutustua tuoreimpiin taloudellisiin tietoihin

• muuttaa maksuehtoja tai luottorajoja

• keskeyttää lisäluottomyynnin

• ottaa yhteyttä asiakkaaseen

• päivittää tilisuunnitelman

• tutkia uutta myyntimahdollisuutta

Automaatio ei korvaa harkintaa. Se varmistaa, että oikeat tiedot välittyvät oikeille ihmisille, kun on vielä aikaa toimia.

Signaalista toimintaan

Signaali	Mahdolliset toimenpiteet
Heikentynyt taloudellinen tulos	Tarkista altistuminen ja kaupalliset ehdot
Yrityksen luottoluokituksen lasku	Suorita lisätalousarviointi
Johtokunnan vaihdos	Päivitä yhteystiedot ja ota yhteyttä uuteen päätöksentekijään
Nopea kasvu	Tutki laajentumis- tai uusia myyntimahdollisuuksia
Uudelleenjärjestelyä koskeva ilmoitus	Ota talousosasto mukaan ja tarkista maksamattomat saatavat

Tehokkaimmat seurantaryhmät perustuvat selkeään tavoitteeseen. Sen sijaan, että seuraisit kaikkea, keskity niihin muutoksiin, jotka saisivat tiimisi ryhtymään toimenpiteisiin.

4. Yhdistä myynti ja talous samaan tiimiin

Myyntiosasto haluaa kasvua. Talousosasto haluaa hallintaa.

Nämä tavoitteet ovat ristiriidassa keskenään vain silloin, kun joukkueet tekevät päätöksiä eri tietojen perusteella.

Yhteinen näkemys yrityksen tiedoista auttaa myyntiä keskittymään liiketoiminnallisesti ja taloudellisesti lupaaviin mahdollisuuksiin. Se auttaa myös talousosastoa soveltamaan riskipolitiikkaa johdonmukaisesti ilman, että kannattavia kauppoja estetään tarpeettomasti.

Myynnin kannalta tämä tarkoittaa seuraavaa:

• sopimattomiin potentiaalisiin asiakkaisiin käytetyn ajan vähentäminen

• tilien priorisoinnin tehostaminen

• parempi valmistautuminen neuvotteluihin

• korkealaatuisempi putkisto

Rahoitusalalla tämä tarkoittaa seuraavaa:

• muuttuvien riskien aikaisempi tunnistaminen

• yhtenäisemmät luottopäätökset

• manuaalisten tarkastusten vähäisempi tarve

• asiakassalkun parempi hallinta

Tavoitteena ei ole riskitön myynti, vaan riskitietoinen kasvu.

Käytännöllinen toimintamalli jokaiselle asiakkaalle

Ennakoiva riskienhallintaprosessi ei tarvitse olla monimutkainen.

1. Tunnista

Varmista, että yritys vastaa kohdeprofiiliasi ja että sillä on realistinen ostokyky.

2. Arvioi

Tarkastele sen taloudellista tulosta, Navigora-luokitusta ja asiaankuuluvia varoitusmerkkejä.

3. Rakenne

Määritä sopivat maksuehdot, luottorajat ja hyväksymisvaatimukset.

4. Näyttö

Käytä Navigora Radaria tärkeiden asiakkaiden seurantaan ja merkittävien muutosten havaitsemiseen.

5. Laki

Reagoi nopeasti, kun riski kasvaa tai uusi mahdollisuus avautuu.

Tulosten mittaamisessa voi olla apuna kolme mittaria:

• Luottotappiot: Kuinka suuri osa laskutetusta liikevaihdosta on muuttunut tappioksi?

• Maksuaika (Days Sales Outstanding): Kuinka kauan asiakkaiden maksaminen kestää?

• Suuri riski: Kuinka suuri osa liikevaihdosta tai saatavista riippuu taloudellisesti heikommassa asemassa olevista yrityksistä?

Johtopäätös: Kauppa on voimassa vasta, kun se on maksettu

Luottotappiot ilmenevät harvoin ilman ennakko-oireita. Taloudellinen tilanne heikkenee usein vähitellen, ja siitä näkyy merkkejä kannattavuudessa, maksuvalmiudessa, velkaantumisessa ja yrityksen muutoksissa.

Haasteena on havaita nämä merkit riittävän aikaisin.

Navigora auttaa myynti- ja taloushallinnon tiimejä arvioimaan pohjoismaisia yrityksiä, vertailemaan niiden taloudellista vakautta ja seuraamaan tärkeitä muutoksia yhdeltä alustalta.

Tämä auttaa yritystäsi keskittymään asiakkaisiin, joiden hankkiminen kannattaa, solmimaan sopimuksia sopivin ehdoin ja turvaamaan jokaisen myynnin arvon.

Sillä kaupan saattaminen päätökseen on vasta puolet työstä. Toinen puoli on maksun saaminen.

Löydä parempia mahdollisuuksia ja tunnista riskit aikaisemmin

Tutustu pohjoismaisiin yritystietoihin, automatisoituihin luokituksiin ja yritysten seurantaan Navigoran avulla.

Kokeile Navigoraa ilmaiseksi seitsemän päivän ajan. Luottokorttia ei tarvita.

Tai varaa esittely, niin saat selville, miten Navigora voi tukea älykkäämpää myyntiä ja asiakasriskien hallintaa.