Näin Onninen saavutti 80 % nopeamman asiakashankinnan Navigoralla

Haaste: Hajanaiset tietolähteet hidastivat asiakashankintaa

Vuonna 1913 Turussa perustettu Onninen Oy on suomalainen teknisen alan tukkukauppa, joka tarjoaa tuotteita lämmitykseen, putkitukseen, ilmanvaihtoon, sähköjärjestelmiin ja infrastruktuuriin. Sen asiakkaita ovat muun muassa urakoitsijat, teollisuusyritykset, infrastruktuuritoimijat ja jälleenmyyjät.

Nykyään Onninen työllistää noin 1 550 henkilöä ja sillä on lähes 60 Onninen Express -myymälää 47 paikkakunnalla Suomessa.

Eetu Laukkanen työskentelee Onnisella myyntipäällikkönä. Hänen vastuullaan ovat muun muassa myynti, asiakkuudenhallinta, uusasiakashankinta ja yhteistyö tavarantoimittajien kanssa. Koska Onnisen asiakas- ja kumppanuussuhteet perustuvat usein pitkäaikaisiin sopimuksiin, ajantasainen ja luotettava yritystieto on tärkeää koko asiakkuuden elinkaaren ajan.

Ennen Navigoran käyttöönottoa Onninen käytti useita erillisiä tietopalveluita. Niistä sai kerrallaan vain rajallisen määrän tietoa, mikä vaikeutti kokonaiskuvan muodostamista potentiaalisista asiakkaista, toimialoista ja liiketoimintamahdollisuuksista.

Ratkaisu: Prospektointi, segmentointi ja taloustiedot yhdessä palvelussa

Onninen otti Navigoran käyttöön samalla, kun yritys arvioi toimintamallejaan ja etsi tehokkaampia tapoja tukea myyntiä. Keskeisinä tavoitteina olivat uusasiakashankinnan lisääminen sekä kiinnostavien toimialojen ja asiakassegmenttien tunnistaminen.

Navigora toi aiemmin hajallaan olleet yritys- ja taloustiedot yhteen palveluun. Yrityshaun ja suodatusten avulla myyntitiimit pystyvät siirtymään nopeasti laajasta markkinakartoituksesta yksittäisten yritysten tarkempaan tarkasteluun.

Navigoran avulla Eetu Laukkanen ja Onnisen myyntitiimit voivat:

• tunnistaa potentiaalisia asiakkaita useilta eri toimialoilta

• suodattaa yrityksiä olennaisten liiketoiminta- ja talouskriteerien perusteella

• arvioida asiakkaan taloudellista potentiaalia ja asiakkuuden elinkaariarvoa

• segmentoida uusia asiakkuuksia varmennetun yritystiedon avulla

• seurata muutoksia asiakkaiden varallisuudessa ja taloudellisessa kehityksessä

• tukea asiakas- ja toimittajapäätöksiä yhdenmukaisella tiedolla

Otimme Navigoran käyttöön, koska halusimme panostaa enemmän uusasiakashankintaan ja tunnistaa uusia kiinnostavia toimialoja. Saimme käyttöömme kattavan yritystietopalvelun, joka helpotti asiakaskartoitusta ja prospektointia merkittävästi.

— Eetu Laukkanen, myyntipäällikkö, Onninen Oy

Tulokset: Nopeampaa asiakkuuksien avaamista ja tarkemmin kohdennettua myyntityötä

Navigoraa käyttää Onnisella noin 20 aktiivista käyttäjää, ja palvelu on saanut hyvän vastaanoton myyntitiimeissä. Selkeimmät hyödyt ovat näkyneet uusasiakashankinnassa ja toimialojen kartoittamisessa, sillä tarvittavat yritystiedot löytyvät nyt ilman useiden erillisten palveluiden läpikäyntiä.

Navigora tukee myös tarkempaa asiakassegmentointia. Kun Onninen lähestyy uutta yritystä tai avaa uuden asiakkuuden, myyntitiimi arvioi asiakkaan taloudellista potentiaalia ja odotettua elinkaariarvoa. Asiakas perustetaan y-tunnuksen avulla, ja Navigoran avulla voidaan arvioida, mihin segmenttiin asiakas todella kuuluu.

Laukkasen mukaan ero aiempaan toimintamalliin on ollut huomattava: uusien asiakkuuksien avaaminen ja uusasiakashankinta ovat nopeutuneet noin 80 prosenttia. Tiedon keräämiseen kuluu vähemmän aikaa, ja enemmän aikaa jää mahdollisuuksien arviointiin, asiakassuhteiden kehittämiseen ja myyntikeskustelujen edistämiseen.

Suosittelisin Navigoraa ehdottomasti yrityksille, jotka käsittelevät suuria asiakasmääriä. Sanoisin, että asiakkuuksien avaaminen ja uusasiakashankinta nopeutuivat noin 80 prosenttia aiempiin toimintamalleihimme verrattuna.

— Eetu Laukkanen, myyntipäällikkö, Onninen Oy

Hyödyt

• noin 80 % nopeampi asiakashankinta

• nopeampi uusien asiakkuuksien arviointi

• tarkempi asiakassegmentointi

• yritys- ja taloustiedot keskitetysti yhdessä paikassa

• nopeampi toimiala- ja markkinakartoitus

• parempi näkyvyys asiakas- ja toimittajariskeihin

• tarkemmin kohdennettua myyntityötä

Navigora auttaa Onnista muuttamaan hajanaisen yritystiedon haun nopeammaksi ja kohdennetummaksi asiakashankinnaksi. Samalla se luo vahvemman pohjan myynnin kasvulle tulevaisuudessa.